Корреспондент «Газеты Кемерова» побывал на тренинге в кузбасском технопарке, чтобы узнать, чего хотят будущие предприниматели. На тренинг собрали больше сотни студентов из университетов региона. Там молодых людей учили азам предпринимательства, а мы наблюдали за процессом изнутри.
С одной стороны, все правильно: «Берись и делай» – это лучший совет, который может опытный предприниматель тому, кто решил начать свое дело. Но с другой,– стоит ли вообще давать этот совет малоопытным студентам, как это часто делает государство? Чтобы ответить на этот вопрос, я решил познакомиться с группой молодых людей, уже решивших связать жизнь с бизнесом. Шесть девушек и я, журналист «под прикрытием», – это одна из десятка команд форума «Ты – предприниматель». Каждой такой команде предстоит пройти семь тренингов, чтобы разобраться со своим предпринимательским будущим. Каждый раз, знакомясь с нами, эксперты интересуются у участников, какими бизнес-идеями они увлечены. Люди не сразу отвечают на этот вопрос смело, поскольку никто еще, как выяснилось, толком не знает, какую фирму хочет открыть. Все участницы моей команды – студентки, что повлияло на выбор сфер работы. Вначале робко, но позже, оценив, что идеи на миллион долларов в аудитории все равно нет, дамы рассказали, чем хотят заняться, получив, наконец, диплом о высшем образовании: туристические фирмы, парикмахерские и дизайн всех мастей.
– Я взращиваю идею своей студии уже пять лет, – говорит Тереза Геворгян, она изучает дизайн на третьем курсе КузГТУ. – А вообще я хочу стать депутатом. Сказала бы даже, что бизнес – это ступенька на пути к депутатскому статусу.
– Я хочу ресторанчик личный, живу этой идеей уже два-три года, – сказала другая активная участница тренингов, Алина Осьмак. – Я даже официантом поработала, чтобы понять, что к чему в ресторанном бизнесе, но идея все еще в подвешенном состоянии. Наверное, мне не хватает мотивации, пусть мне это слово и не нравится. Просто всегда в жизни не хватает, чтобы кто-нибудь дал «волшебный пендель».
Разговоры о мотивации могут показаться странными, ведь двадцатилетним не нужно что-то бросать, чтобы уйти с головой в бизнес, не нужно особенно рисковать, но нерешительность – это проблема, которую студенты признают открыто. В сущности, люди для того и ходят на тренинги, чтобы понять, какие страхи мешают заняться предпринимательством. Понимая эту простую истину, приглашенные менторы пытаются показать разные способы решения проблемы.
Первый эксперт для нас – Сергей Чернышев, известный PR-специалист, преподаватель кафедры маркетинга и рекламы РЭУ имени Плеханова. Организаторы тренинга попросили его рассказать о том, как наметить этапы развития бизнеса заранее.
– Трудно, конечно, говорить со студентами о планировании. Я четвертый год со студентами общаюсь и задаю им вопрос: а вы зачем учитесь? Некоторые не знают, что ответить. Каких-то планов особых на жизнь нет, а есть такой «заплыв» по течению.
Планирование нужно для партнеров, инвесторов и работников – это студенты знали и раньше, но важнее было усвоить, что бизнес-план дисциплинирует самих предпринимателей. Его ведь нужно выполнять поэтапно, сверяясь с намеченным расписанием. Вывод Сергея Чернышева состоял в том, что на этапе планирования нужно не просто составить график работы над проектом, но и здесь же прописать все известное о способе продвижения продукта, о том, кому этот продукт нужен. Иначе запланированная цепочка действий может оказать бессмысленной вещью в себе, построением очередной безвестной компании.
– Друзья, я открою вам небольшой секрет. Очень важный компонент бизнес-плана – это ваш клиент, – делает вывод Сергей Чернышев. У нас с Евгением Карповым (консультант по маркетингу) есть тост: «За наших клиентов». Нужно знать: чем он увлечен, а нужно ли ему то, что вы предлагаете, а в том ли месте находится этот магазин, а на каком языке с ним разговаривать в рекламе? Когда ответы есть, вы не ошибетесь.
Когда дискуссия закончилась, я подошел к Сергею и спросил, как он оценивает аудиторию?
– Время покажет. Я хочу, чтобы они поняли главное: нужно думать не только о себе, но и том, для кого ты все это делаешь. Иначе бизнеса не будет.
Следующее занятие продолжает разговор о клиенте. Управляющий партнер Студии веб-технологий «Квадрата» Константин Найчуков рассказал о достаточно известной в маркетинге, но редко применяемой у нас методике персонажей. Из этой системы следует, что для четкого попадания в целевую аудиторию, нужно представить клиента как конкретного человека: дать ему имя, найти портрет в социальной сети, понять, кем он работает и чем увлечен. Нужно продумать, что он любит, а что нет. Клиента следует выдумать, но представить его должно быть также легко, словно вот он, живет в соседнем подъезде.
– Для чего это нужно? Это нужно для того, чтобы смоделировать ситуации, в которых эти люди бывают, – объясняет Найчуков. Это как раз и поможет придумать нестандартные способы показать рекламу целевой группе.
Метод, который описывает Константин, служит для того, чтобы обойти стандартные каналы размещения рекламы, забитые информационным шумом. Константин привел пример: «Чтобы человек запомнил, что написано на уличном рекламном щите, ему нужно посмотреть на него пятнадцать раз». Даже самая красивая реклама в телеэфире не даст эффекта, если ваша аудитория не смотрит тв, а контекстная реклама в поисковиках может оказаться неподъемной на старте.
– У вас идеи какие-нибудь есть? – спрашивает Константин.
Тереза предложила рассмотреть ее идею дизайн-студии, которая будет оформлять интерьеры домов и свадебные банкеты:
– Поскольку вы начинаете новый бизнес, который еще не оброс клиентской базой, – Объясняет Константин, – вам придется придумывать этих персонажей и очень важно, чтобы они были «жизнеспособны». Кто наймет вас как дизайнера на свадьбу?
– Возраст, наверное, 30 лет, работает строителем. Зовут Сашей… Хотя, пусть он лучше работает мастером на стройке, – уточняет Тереза в надежде получить клиента побогаче.
– Почему он должен к вам обратиться?
– Он хочет снять с себя «головняк», а невеста-фифа говорит: «ты мужчина, ты все и решай». А он про себя рассуждает так: «я лучше дам денег, пусть все правильно сделают».
– Чем он занимается в свободное время?
– Он любитфутбол, пьет пиво и ходит в спортбар, – почти хором описывают девушки типично мужчину, каким они его себе представляют.
– Представим, что он сделал предложение девушке и теперь довольный идет в бар с друзьями, а тут еще матч показывают, ну и так далее… Или же он проводит мальчишник, что тоже ожидаемо. Вы можете повесить в баре рекламу: «Собрался жениться? Чувак, мы тебя поздравляем, приходи к нам». Вы не попадете в 90% тех, кто увидят это сообщение, но человек, в которого вы попали, – это не забудет. Во-первых, он долго будет гадать «как они узнали», а во-вторых, даже «холостые» показы запомнятся необычностью, – подводит итог Константин.
Метод персонажей предполагает не сухое описание аудитории, а настоящую попытку вжиться в придуманного человека, представить его вкус и потребительский опыт. Персонажа даже нужно называть по имени при мозговых штурмах по новым продуктам. В идеале, вы, например, начнете класть записку с приятным пожеланием в упаковку заказа не для «повышения лояльности к бренду», а «чтобы наша Леночка сфотографировала и в Instagram выложила».
– А почему нельзя сделать продукт для себя? – спрашиваю я, типичный клиент Терезы, судя по описанию выше.
– Потому что в результате появляются ненужные детали, – объясняет Найчуков. Я вот полный человек, например, и если я буду делать продукт только для себя, то он скорее понравится полным людям, а остальным будет непонятен.
Девушкам легко удалось описать будущего клиента, поскольку это чем-то похоже на игру в the Sims. Разрабатывать рекламную компанию, играя с воображаемой куклой – это интересно. Гораздо сложнее оказался следующий тренинг, вовсе не похожий развлечение. Заместитель директора муниципального центра поддержки предпринимательства Денис Клепиков просто посадил нас кругом и начал задавать элементарные вопросы: какими бывают системы налогообложения, что такое выручка, что такое оборот и так далее. Разумеется, команда молодых предпринимателей впала в ступор. Хотя частично с терминологией разобрались на месте, но Денис все же порекомендовал студенткам прийти в центр поддержки предпринимательства, когда те откроют ИП.
– Можно выбирать для себя систему налогообложения, – пояснил Клепиков. – Если вы в течении пяти рабочих дней после получения свидетельства о регистрации этого не сделаете, то вам поставят общий режим налогообложения. Он для вас будет дороже всех иных видов.
Если бы ни этот «залет» в почти школьной теории, можно было бы попытаться посмотреть на будущих предпринимателей с оптимизмом. Пока же незнание жизни остается главным аргументом, почему не надо призывать всех студентов к предпринимательству. Второе высшее образование, MBA или два года в найме позволят восполнить недостаток базовых экономических знаний, который так сильно ограничивает студентов в идеях и способностях. Вообще, Денис планировал рассказать об анализе финансово-экономических показателей, но какая может быть аналитика, когда люди не знают азов? Потому и пришлось объяснять бухучет на пальцах.
Гораздо проще было понять директора маркетингового агентства «Сибириус» Надежду Попову. Ее тренинг разъяснил механизм сбора информации о конкурентах и простейшего исследования рынка. Вот небольшой конспект ее выступления:
Как узнать о конкурентах за семь шагов:
1. Тенденция развития конкурентов,
2. Выделение конкурентов на данном рынке,
3. Выявление стратегических конкурентов,
4. Характеристика конкурентов,
5. Выявление конкурирующих товаров,
6. Определение доли рынка конкурентов,
7. Маркетинговая характеристика конкурентов.
При этом Надежда пояснила, что сейчас легальная конкурентная разведка полагается не только на данные о компаниях-конкурентах, опубликованных в интернете, но и учитывает общее состояние деловой среды: «Политическая обстановка, новые законы, кадровые перемещения людей, чья деятельность может повлиять на развитие компании, эксперты, способные проконсультировать по тому или иному вопросу, клиенты, технологии поставщики».Эти факторы стоит взвесить и проанализировать, если хотите предсказать будущее дела.
Независимый консультант Евгений Карпов, который уже был упомнят выше в тосте за клиентов, помог разобраться с понятием «эффективность». Из тренинга следовало, что эффективность – это соотношение результата к затратам. Участницы рассмотрели это понятие на графике, где на оси абсцисс отложили затраты, а на оси ординат – результат. Дальше представили на этом графике ситуации: «халява» (огромный результат без затрат), «как потопаешь, так и полопаешь» (труды соразмерны выгоде) и «Сизифов труд» (малый результат при большом объеме сделанного).
Реакция на упражнение была примерно такова: «Все это стоит применить в личной жизни». Итак, чтобы повысить эффективность, Евгений Карпов порекомендовал либо повышать результат труда при фиксированном объеме затрат, либо снижать затраты при стабильном результате. В обоих случаях, предстоит начать что-то делать, а затем, достигнув точки рентабельности и получив удовлетворяющий вас результат несколько раз кряду, начать работать лучше и больше, удерживая затраты на прежнем уровне. Также можно, например, найти поставщиков подешевле, но только, чтобы экономия не подорвала качество. Упражнение с графиком достаточно простое, чтобы его смог повторить на досуге даже самый занятой предприниматель, и, глядя на градус, под которым начерчена прямая, сообразил, что делать дальше.
Охотнее всего участницы тренинга попали под обаяние ресторатора и пивовара Александра Лобанова. Вот как двадцать минут общения с бизнесменом описала Алина Осьмак:
– Лобанов говорил не спеша, спокойно. Он такой аристократ! Смотришь на него и думаешь: «да, я тоже так хочу». Александр Лобанов говорил о том, что идеей нужно жить, гореть.
В сущности, Лобанов лишь рассказал, как он строил ресторан «Бочка», о котором студентки почти ничего и не знали. Поведал о том, как съездил на Oktoberfest, увидел там национальный праздник пива и захотел почувствовать это настроение в России, но не вышло. Рассказал, как семья обижалась на него за увлеченность делом, чувствуя недостаток внимания. При всем при этом, сидя в темном углу зала, он выглядел так, как русского бизнесмена с дворянскими корнями сыграл бы Дастин Хоффман. Эта его интонация рассказчика, в которой слышно редкое умение все успеть, никуда не торопясь, вызывает приземляющее ощущение собственной неопытности. Впрочем, людей этого уровня за то и ценят.
– Как вы все успеваете? – прямо спросила девочка в зале.
Александр Лобанов, казалось, дольше двух минут перечислял через запятую все, на что он не жалеет времени. Начиная с ожидаемого: собственные предприятия и «Опора России», заканчивая спортом и клубом Rotary:
– А в чем проблема-то? В сутках же 24 часа. Вполне хватает, чтобы успеть сделать все, что важно, – ответил Лобанов, не скрывая удивления.
В итоге нас ждала встреча с исполнительным директором «Сорбентов Кузбасса» Егором Каширских. Его идея состоит в том, что даже когда вы нашли свою бизнес-идею, важно сохранять увлеченность делом долгие годы. Настрой на продолжительную работу поможет найти лучших работников и вдохновлять их, а горящие глаза скажут потенциальному инвестору больше, чем слова о технологиях и пустые цифры.
– Предприниматель покажет бизнес-план с лучшей стороны тогда, когда он своей идеей живет. Если вы встречаете таких людей, то общайтесь с ними как можно дольше, подпитывайтесь их настроением. Кстати, вы были на «Интере» (инновационный форум в соседнем Новосибирске – «Газета Кемерова»)? – спросил Егор у будущих стартаперов.
– А как туда попасть? – шепотом отозвалось в зале.
Эксперт ответил:
– Зарегистрироваться на сайте, купить билет и приехать.
По словам Егора Каширских, «Интера» позволяет увидеть молодых людей в Сибири, которые действительно могут увлечь своей идеей рынок, инвесторов и клиентов.
Егор привел список из 19 самых важных вопросов, на который должен ответить предприниматель, чтобы построить бизнес:
1. В чем ценность вашего предложения?
2. Будет ли спрос на наш товар?
3. Что отличает ваш товар от конкурентов?
4. Насколько вы лично преданы своему делу?
5. В чем ваша сила?
6. В чем ваша слабость?
7. Сколько будут платить ваши клиенты?
8. Какой властью обладают ваши поставщики?
9. Какой властью обладают ваши покупатели?
10. Как продать товар?
11. Как следует продвигать ваш товар?
12. Какова угроза появления новых игроков на рынке?
13. Как вы защищаете свою интеллектуальную собственность?
14. Какой начальный капитал вам нужен?
15. Как вы будете финансировать бизнес?
16. Сколько денег вам нужно, чтобы прожить первые несколько лет?
17. Каковы ваши финансовые прогнозы?
18. Как осчастливить ваших помощников?
19. Какова ваша конечная цель?
Двадцатый пункт списка предлагалось найти самостоятельно. Догадки участников ожидаемо роились вокруг рисков и мотивации, но правильного ответа здесь нет. Каждый и так знает, что ему нужно спросить у себя самого перед важным шагом.
– Он говорил именно о том, что я хотела услышать: как найти, как найти свою идею. Эта площадка мне понравилась больше всего, – так тренинг Егора Каширских оценила участница Тереза Геворгян. – Сегодняшняя игра дает понять, что все вообще реально. Нужно просто узнать, как начать бизнес – этого достаточно.
Именно эти слова и показались мне странными: «Все вообще реально», – вот вывод, сделанный человеком после дня, проведенного в именитом окружении. Проблема здесь в том, что ведь никто из экспертов не врал о простоте жизни и бизнеса. Честно, никто не лил елей на уши, как это часто бывает: «У вас все получится! Просто бросайте все и лезьте в долги!» – ничего подобного сказано не было. Александр Лобанов, Сергей Чернышев, Денис Клеников – все они предостерегали от поспешных решений.
Эксперты предельно адекватно описывали шансы на успех, делая акцент на том, что любой проект нужно спланировать, просчитать, проверить на десять раз. Уж во всяком случае, так их позицию услышал я. Почему люди находят в одной и той же речи разные смыслы? Ответ в том же откровении студентки: «он говорил именно том, что я хотела услышать». И пока молодежь, пользующаяся поддержкой государства, воспринимает лишь то, что входит в резонанс с их ожиданием, их менторам придется быть настороже, чтобы не вселить ложную надежду.