Тренинг генерального директора рекрутинговой компании Том Hunt Владимира Якубы, посвященный быстрому закрытию вакансий, на первый взгляд может показаться скорее представлением, а не уроком. Но, после занятия тренера, в местных офисах начали раздаваться звонки, после которых люди выходят с телефонами в коридор.
Манера работы «охотника за головами» вначале похожа на обычный розыгрыш по телефону. А точнее, это трюк. Например, нам нужно найти повара в ресторан. Размещать вакансию на сайте бесполезно, такие профессионалы уже работают и всем довольны. Где его искать? Якуба рассказывает администратору похожего заведения сказку о срочной доставке продуктов для маэстро, вытягивая имя и телефон повара. Фокус поражает, когда видишь его впервые, но если следить за руками, спрашиваешь себя: а что собственно такого, с каких пор нас удивляет дипломатия?
Журналист «Газеты Кемерова» Шамиль Ахметзянов поговорил с Владимиром Якубой и понял, как ему удается разбираться в людях. Также наш собеседник рассказал о своей поездке в революционный Киев.
– Одиннадцать лет назад я учил студентов составлять резюме и проходить собеседования. Тогда было рано тренировать HR-директоров. Сейчас моя компания Tom Hunt организует тренинги, ищет работников для разных организаций, а еще мы продвигаем топ-менеджеров по карьерной лестнице. Главное для меня – это хедхантинг и реалити-семинары. Я один из немногих, кто работает вживую. На тренингах мы звоним настоящим людям и сталкиваемся с недоверием кандидатов, отказами, слишком быстрым согласием. Это сложно, зато азартно.
– Что вы делаете, когда вам на стол ставят чемодан денег и просят найти сотрудника до завтра?
– Да, такое бывает. Допустим, у вас есть вакансия. Как ее закрыть? Мы позвоним вашим конкурентам, спросим, как зовут нужного человека, после этого поговорим с ним. И, скорее всего, он скажет, что можно созвониться вечером – как симпатичная девушка, которая вроде бы и хочет познакомиться, а неудобно, потому что у нее есть парень.
– Какие проблемы в Кемерове с поиском профессионалов? Все ведь и так всех знают.
– Раз хороших людей мало, значит, их тяжелее найти. Бывает так, что мы можем определить круг людей и компаний, которые нам интересны, но не знаем, как с ними связаться. Хорошие работники никогда не размещают резюме на работных сайтах. У них хорошо движется карьера, они переходят из рук в руки. Предложений в год им поступает немного, значит, вы станете одними из лишь нескольких организаций, которые предложат ему что-то стоящее. Тогда как для человека, разместившего резюме на сайте, это будет одно из десяти предложений.
– В крупных кампаниях записывают звонки. Не все, вероятно, захотят договариваться о встрече по рабочему телефону?
– У собеседника есть несколько страхов: во-первых, это может быть конкурентная разведка, в Москве такое встречается сплошь и рядом, еще конкурентным маркетингом называют. Также люди боятся, что их кто-то подставит, желая занять место в компании. Человека гораздо легче морально задавить, если есть возможность обвинить в связях с конкурентом: «Я так на тебя рассчитывал, думал повышение дать, а ты уходить собираешься» – после таких слов начинает казаться, будто вы в чем-то неправы. И третье, это боязнь дешево себя продать.
– Когда у вас не получалось уговорить человека на собеседование?
– Такое бывало, конечно, и не раз. Люди порой не соглашаются, потому что боятся. А бывало и такое, что меня просто не допускали до соискателей. Таких компаний было две: «Вымпелком» («Билайн») и Ikea. У них сильны традиции противодействия хедхантерам. Мне было сложно, поскольку они разработали процедуры правильного дозирования информации секретарями и поставили барьеры для переманивания сотрудников. Впрочем, есть пути обхода и этих средств защиты, просто они сложнее. Поэтому, как только вы заметили, что к вашим сотрудникам появился интерес со стороны рынка, нужно закрыть сотрудников от хедхантинга и открыть для клиентов.
– Что нужно делать в социальных сетях, чтобы находить там будущих сотрудников?
– В них нужно писать, но правильно. А то бывает лавина глупых постов от компании, а потом ее начальство решает, что социальные сети плохо работают для поиска персонала. Писать надо так, чтобы людей цепляло, чтобы публика не подумала, что это спам.
– Не так давно одна из кемеровских веб-студий искала копирайтера и в требованиях к кандидату, помимо мата, написала, что работник обязан «не ссать и отвечать за базар». Оцените такое поведение, пожалуйста. Что это было?
– Прекрасный ход с точки зрения маркетинга, потому что главное – отличаться. Они, кончено, отличились. Но мне такой подход не нравится. Я против этого. Для меня не приемлем мат и перебор с жаргоном в текстах, потому что я знаю, что их можно заменить другими словами: «у нас нереально круто», «ты можешь за короткое время получить горшочек с золотом», – в правильном контексте это тоже приносит результат. А еще мне кажется, что такие посты читают мальчики и девочки, которым не стоит воспитываться на такой чуши. Они не должны видеть кровь, убийства, мат и подобные объявления о работе.
– Как можно провести собеседование за 15 минут?
– Четыре правила: во-первых, формулируйте вопросы предельно кратко: «Еще», «Продолжайте», «Хорошо», – так у собеседника нет времени на обдумывание. Можно повторять несколько раз подряд: «А что еще вы делали в компании?». Также держите быстрый темп. Не давайте возможности чего-нибудь придумать. В-третьих, задавайте неожиданные вопросы, чтобы мозг не успевал переключиться с одной задачи на другую. И наконец, нужно постоянно продавать вакансию и компанию в красках, цифрах, с упоминанием брендов. Человек ведь должен захотеть у вас работать.Да, в дополнение, не надо тянуть кота за хвост, если вы уже поняли, что этот кандидат не будет у вас работать. Но только так, чтобы гость не обиделся, а покинул компанию и сказал, что тут работают очень вежливые люди.
– Как отсеять соискателей, которые приходят на собеседование колоссально мотивированными, а потом, когда получат работу, скиснут?
– Нет ничего лучше, чем просто позвонить на предыдущее место работы и расспросить о кандидате. Ведь там были тысячи и сотни случаев, о которых расскажу люди, которые работали с ним годы плечом к плечу. Поговорите с начальником, с человеком равного статуса и подчиненным, если такие были. Можно звонить, не представившись.
– Почему вы не представляетесь в телефонных разговорах на тему трудоустройства?
– Я люблю сочинять сказки для секретарей ради доброй цели – сделать так, чтобы конкретному человеку стало лучше от новой работы. Шутить над секретарями интересно, но когда я говорю с самим кандидатом, то всегда откровенно. Вообще врать у меня не получается – начинаю краснеть.
– Когда деловое издание «На стол руководителю» спросило вас о месте лжи в бизнесе, вы вспомнили Марка Твена: «Если вы говорите только правду, вам не нужно ни о чем помнить».
– Да, но сейчас я говорю не о лжи, а о блефе. Блеф – это пускать пыль в глаза, находить новые слова, чтобы подать вашу фирму в выгодном свете. Например, в моей компании работает более 22 человек в трех регионах: Москва, Нижний Новгород и Иркутск. Но вместо этого я могу сказать, что мы выполняли проекты более чем в 70 регионах России. И это тоже будет правдой.Но если первое – это правда, то второе – преувеличение, потому что в ряде регионов выполнял заказы я один, как бизнес-тренер, но я – часть Tom Hunt при этом.
– Как нужно описывать свой бизнес, когда мы впервые говорим с кандидатом?
– Большинство компаний используют для этого прилагательные. Но это скучно, и внимание слушателя падает. Упоминайте конкретные цифры, они производят большее впечатление и запоминаются. Структурируйте речь: во-первых, о компании, во-вторых, об обязанностях соискателя, в-третьих, о компенсационном пакете – по ходу диалога, рисуйте схему того, о чем говорите, чтобы заострить внимание на ключевых моментах.
– Вы приехали из Киева на позапрошлой неделе. Я не могу не спросить о вашем отношении к событиям на Майдане.
– Это больная тема для меня, поскольку я родился в Киеве. Я ощущаю внутренний дискомфорт, когда вижу, что в моем родном городе, как бы грубо не сказать, такое происходит. Пусть сам я в Киеве почти не жил, но там сейчас моя бабушка которой недавно исполнилось 89 лет. Не хочу, чтобы она, прошедшая концлагерь, видела неофашистов. Я провел тренинг в трех километрах от Майдана, события на улицах были в самом разгаре. На мой тренинг не пришли больше половины участников. Руководство менеджеров из Ивано-Франковска, Ровно и Львова запретило им ехать в Киев. На улицах все спокойно, город живет своей жизнью, но люди резко расколоты на два лагеря. Если бы я сказал на улице то, что позже написал в Facebook, чувствую, меня бы сильно побили. На Майдан ходят, как мне известно, две группы людей: это граждане, которые просто хотят перемен, и их большинство. Например, коллега моей сестры делает бутерброды и выносит их протестующим. Они просто стремятся к чему-то новому, жить как в Европе. А вторая группа – это «титушки» так называемые, боевики, которые получают за это деньги.
– Вы не поддерживаете Евромайдан?
– Я поддерживаю тягу к переменам, но не хочу, чтобы это решалось силами проплаченных хулиганов, которые приезжают в Киев и рассказывают, как им будет хорошо без России. Я против этого, поскольку у меня там родственники.
– Как оценивали происходящее за окном представители бизнес-сообщества, которые были у вас на тренинге?
– Они тоже ждут изменений, но без кровопролития. И не ценой разрыва отношения с Россией. Все понимают, что Украина должна быть между Европой и Россией, не ссорясь с обеими, но как это сделать – непонятно. Бизнесмены хотят и тут не потерять, и там получить. Однако союз с Евросоюзом невыгоден, поскольку это создаст проблемы местному производству. А тем, кто уже работает на международном рынке, наоборот, нужно в Европу. Отчасти, в этом одна из причин конфликта.
– А что говорят в такси?
– Цитирую мужчину, который меня подвозил: «Да задолбал этот Майдан. Приходится из-за них в пробках стоять, объезжать, а платят одинаково». Работягам безразлична политика. Им важно, чтобы их не трогали и дали кормить семью.
– На русскоязычном пространстве несколько рынков труда или один?
– В СНГ специалисты высокого уровня часто переезжают не только в другой город, но и в соседнюю страну. Кемеровские компании легко могут переманивать людей из находящихся бод боком Барнаула и Новосибирска. Переезды на столь близкие расстояния не ведут к разрыву связей с привычным кругом общения. Больше того, людьми, особенно молодыми, часто движет желание сменить обстановку – такому специалисту вы заплатите столько же, либо чуть больше, чем он зарабатывает сейчас, зато он приедет и произведет фурор! Его учили по-другому, он мыслит необычно, а здесь все работают одинаково, так как они привыкли.
Выступление бизнес-тренера Владимира Якубы в Кемерове 7 февраляорганизовало «Агентство Профи».